时间: 2024-04-24 00:30:04 | 作者: 五星体育免费直播在线观看
店铺面积均在40-50平左右、主营进口品、体验式服务项目堪比一般美容院,这家从淘宝开到线下的化妆品店却说要紧抓成熟消费者。
这是一家从淘宝走进线下的化妆品店,这是一家不追逐年轻消费者脚步,偏爱成熟消费者的化妆品店。不到4年时间,已开出10家门店、年销1500多万元的石家庄魅妆连锁,其掌门人文中伟有何新玩法?
2008年,在淘宝网店刚刚兴起之时,文中伟在淘宝开了魅妆丽人化妆品店,主营进口化妆品。其货源均来源于各大百货商场,相当于当时很火的专柜代购。仅一年时间,2009年,魅妆丽人在化妆品领域的淘宝数据,已位居河北省第一位。到2010年,魅妆丽人淘宝店已做到3皇冠。
对于没有地域限制的网店来说,在石家庄开店的优势,远远不及在北上广和江浙一带。2010年,天猫上线,淘宝销量开始受到冲击。到2013年,一方面,部分淘宝化妆品店受天猫冲击,开始被边缘化;另一方面,淘宝化妆品店本身面临洗牌,由于物流成本、货源资源等等原因,北京和江浙一带的化妆品网店开始强势发展,脱颖而出。
经过两年的阵痛期,基于想要继续从事化妆品行业的决心,2013年,文中伟在石家庄市区开出了第一家实体店——魅妆。顺着其做线上网店的思路,魅妆仍然主营进口化妆品,在品类结构、产品选择上也延续了线家的速度平稳开店。到2016年,魅妆共有10家门店,其中,直营店8家,均在石家庄市区。
从线上走到线下,文中伟对门店定位及目标花钱的那群人的把握,也与大多数化妆品店不同。
魅妆连锁的门店均定位于精品店,店铺面积多在40-50平方米左右。但与大多数开在商圈的精品店不同,目前,魅妆有3家商圈店,5家社区店。文中伟告诉《化妆品财经在线》记者,魅妆计划以开社区店为主,选址将以现代化小区为主,顾客群体定位于25-45岁的女性,以70后、80后消费者为主。
避开同质化竞争,不以年轻花钱的那群人为主,一方面是由于魅妆销售的进口品,其受众多为成性;另一方面是文中伟正在积极的打造店内体验式美容服务项目,选址在小区可以让顾客下楼就能享受到服务。据了解,体验服务目前在其店内占比达到20%,也是魅妆连锁重点打造的方向。
在文中伟看来,体验式服务对化妆品店的影响力,远大于进口品对门店的影响。目前,魅妆连锁的体验服务除了一般化妆品店包含的面护、彩妆体验等,还有美甲以及眼部、颈部精油按摩、刮痧等美容院式体验服务。价格这一块,部分品牌已实现免费服务,非免费体验类产品,魅妆也仅收取成本价格,远远低于美容院的价格。
进口品的产品口碑及价格上的优势,加之体验式服务的推动,很快在终端引起不错的反响。目前,魅妆连锁共有8万多名会员,其中,实体店会员达到近7万名。在会员管理上,除了积分换购、会员价、会员活动等形式,魅妆还分为会员、银卡、金卡、黑卡四个等级,不同级别享受不同的递减折扣及增值服务。8月11日,星期四,并非周末,但记者在其万达店看到体验区的顾客已满,期间有消费者进店预约。
目前,其平均每个店配备4名BA,除了产品卖点外,BA必须熟练面护、彩妆、美甲、精油按摩等所有体验项目。
在BA培训上,彩妆、护肤、美甲等常规项目由品牌方或代理商负责培训,美容项目文中伟则请专人培训。除了定期的常规培训外,魅妆内部还有培训管理方案。据悉,其每个店的BA排班为四人一班,早上9点30分店内正式营业;在8点30至9点30的这一个小时,文中伟要求四个BA两两一组练习手法;下午,培训负责人则会以巡店形式去到店铺,检查体验效果并辅导BA手法。
文中伟表示,从2015年至今,其BA的员工流失率不到10%。据了解,在魅妆连锁系统内,BA的考核不与销售挂钩,而与客户数挂钩,即每个BA每天达成销售的客户数为8个,一个月为200个达标,但在客单价方面没有要求。哪怕顾客只消费一块钱,也算为完成一个客户数。文中伟说。彩妆方面则单独考核,以化妆次数为标准。
我不喜欢大力度、频繁的动销,提倡以自然销售、正常动销为主,更希望以优质的服务发展更多口碑顾客和回头客。文中伟告诉《化妆品财经在线》记者,其在护肤品选品标准上以进口品为主,偏爱历史悠远长久的品牌。
据悉,魅妆连锁内部有一套九宫格选品标准,即以高档500-300元、中档300-200元、平价200-100元分类护肤品,再综合考量产品功效优势、细分买点、地域产地等,来确定每个品牌的不同优势,从而尽可能覆盖到不同的护肤诉求并避免店内出现同质化产品。在彩妆选品上,文中伟则看重彩妆品牌的专业度、产品技术、代理商服务培训水平等。
目前,在魅妆连锁10家门店中,有2家是开在邯郸市的加盟店,均是魅妆连锁员工加盟。文中伟表示,在加盟店上,魅妆会以员工加盟为主,企业能提供入股支持及运营服务,占比可由员工自己决定。
虽然,魅妆目前已开放加盟,但在文中伟的计划中,2016年下半年将不以开新店为主要方向。
魅妆连锁成立仅几年时间,我们底子薄,还需要修炼内功。文中伟表示,接下来,一方面,魅妆连锁将提高彩妆占比至30%,提高体验服务占比、精细化服务项目,适当增加可服务类护肤品;另一方面,将深挖单店产出、优化品类结构,逐渐撤掉中岛区并增加体验区面积。我们的目标是将魅妆连锁打造成一个美妆生活馆。文中伟和记者说。